現(xiàn)狀

中小經(jīng)銷商愛賒銷 
      在問及這個問題的時候，銷售對講機多年的一家北京經(jīng)銷商表示：“這個是很正常的銷售行為。我覺得越是競爭激烈，利潤在不斷降低的行業(yè)，越會有賒銷的行為。生意難做，資金要在關(guān)鍵的時候起作用，能獲得賬期清為什么還要一次性付清？一般的中小對講機經(jīng)銷商一般也有差不多30天的賬期。所以通常經(jīng)銷商會等到訂單臨近以后再訂貨，來得及運作，這樣對經(jīng)銷商來說，資金回籠快，自己的風險更低。”

     對講機行業(yè)的賒銷如此普遍，對此，一位不愿意透露姓名的某對講機渠道的操盤手透露：“對講機廠商的渠道賒銷普遍，南方地區(qū)居多，對講機渠道商賒銷比其它地區(qū)要突出些，廣州、深圳、福建明顯，東北也比較明顯。渠道賒銷周期一般1個月～2個月，有的甚至比這個還要長。

     渠道商通常會根據(jù)合作伙伴的實力來決定賬期的長短。利潤與風險并存，總代理們通常給實力雄厚的合作伙伴的帳期都比較長，因為總代們知道他們肯定不會跑路，對于這樣風險小、有實力的合作伙伴，總代理商也會給賬期支持。只不過那帳期時間比較長，而利潤肯定就相對也高些。

原 因

     從廠商到總代、分銷商，再到下游的渠道商、經(jīng)銷商，到達用戶的各個渠道層面普遍都存在賒銷的情況。在編輯對對講機分銷商、總代采訪反饋信息來分析，在行業(yè)不景氣，采購單子并不多的，僧多粥少，迫于市場的壓力，對講機廠商、渠道商、經(jīng)銷商也同樣不得不對自己的下游渠道實行賒銷的策略，只是不同的渠道其賬期也有不少的區(qū)別。

     一位對講機銷售談到：“在中關(guān)村里，渠道商之間存在這么幾個價格定位，即：拿貨價、現(xiàn)結(jié)價、現(xiàn)金現(xiàn)結(jié)價。我們對講機行業(yè)內(nèi)也同樣存在各種各樣的渠道價。”仔細品味一下該內(nèi)業(yè)人士的話，我們不難發(fā)現(xiàn)，只所以存在渠道價格差異化，其根本原因依然來自渠道商放貨后資金回收的速度快慢，資金回收越快的方式，其放貨價格自然會越優(yōu)惠。

賒銷方式為經(jīng)銷商們帶來好處

     對講機行業(yè)競爭激勵，品牌眾多，為了快速贏得客戶，很多中間商對客戶也會做相應(yīng)的賬期，因此渠道商是否提供賬期則轉(zhuǎn)變成了經(jīng)銷商對上游的需求。做國產(chǎn)對講機產(chǎn)品的渠道商朋友也對此表示肯定，他說道：“主要由于競爭激烈，這個行業(yè)就是這樣。要改變當前的賒銷鋪貨的情況也不是沒有可能，但是別人家都有渠道放貨帳期，為什么從你這沒有帳期的地方拿東西呢？賬期沒了，放貨少了，利潤自然會少很多。可見，渠道放賬就很普遍。”不過，控制賬期的風險也很重要。主要看合作關(guān)系，關(guān)系好，賬期長，有的關(guān)系好，拿了貨就跑路了，也不怎么好控制放貨的風險。

      經(jīng)銷商對渠道商賒銷的態(tài)度則是我不給，你不給，總是有人給的。相對而言，賒銷對客戶來說也有好處，客戶會更加放心一些。比如大家買東西總想要有個什么保障，換位思考一下，如果我是用戶，也就是說渠道給我的貨，要是有賬期的話，一旦質(zhì)量有問題，就可以換貨或者退貨。如果錢付了，對方就可以找理由搪塞了。如果大家銷售的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，售后服務(wù)做得仔細周到，這些問題恐怕也可以解決的。

     然而，因為供應(yīng)商的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量都參差不齊，所以導致渠道商不得不利用賬期來彌補這個不足，加上市場的競爭，賒銷也就必然盛行了。

賒銷鋪貨換渠道

     在分析國內(nèi)對講機渠道鋪貨普遍的現(xiàn)狀時，他指出：“這主要與廠商的銷售方式有關(guān)，國外廠商為了能在內(nèi)地獲得持續(xù)發(fā)展必然要保證代理的利潤，但國內(nèi)廠商自身的渠道建設(shè)比較成熟一些，自身開發(fā)的產(chǎn)品功能也相對簡單一些，在研發(fā)上的投入相對要少一些，所以價格相對便宜。因此，須在市場上搶到一些份額才能有生存的機會。賒銷鋪貨也就成為了擴展渠道代理關(guān)系的方式。”

賬期成渠道競爭

     國內(nèi)對講機產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)水平上與國外產(chǎn)品還有差距，當面對多如牛毛的競爭對手時，為了打開市場和銷路，自然把價格降的很低來占據(jù)低端市場的份額，因而帳期的長短也成了一個取勝的關(guān)鍵。大部分用戶總是考慮購買對講機以后的售后服務(wù)和技術(shù)支持的保障問題，一般不會把貨款全部給經(jīng)銷商，而是分幾次付清。因為用戶擔心將貨款全部付清后，其供應(yīng)商的服務(wù)就跟不上。而經(jīng)銷商收不到用戶的貨款，自然也不會給其上游渠道商的欠款。以此類推就很容易引起渠道鏈的連鎖反應(yīng)，由此可見，其實廠商也在參與渠道賒賬。

     某渠道商談到：“現(xiàn)在對講機行業(yè)不太好做，主要競爭多，渠道放賬比較多，大家都愿意去放賬的原因也很多。主要表現(xiàn)在用戶需求不太旺，競爭太激烈。也遇到過下游渠道拿了貨，后來就收不上來貨款的情況。要想改變當前的賒銷、鋪貨情況，目前一段時間不好辦，主要是市場不太好做。如果經(jīng)濟形式好一點的話，企業(yè)就有發(fā)展，企業(yè)發(fā)展就要追加成本，就會有市場轉(zhuǎn)機。”